Wir kaufen immer dann, wenn wir das Gefühl haben, dass der Wert der Leistungen, die wir bekommen, größer ist als der Preis, den wir dafür bezahlen. Doch welchen Wert messen wir den Leistungen bei? Woher kommen die Erwartungen?
Unsere Erwartungen an ein Angebot oder Produkt werden stark beeinflusst von Bewertungen, die wir lesen, Empfehlungen, die wir von Familie, Freunden und/oder Arbeitskolleg:innen erhalten oder von dem, was wir über das Produkt selbst oder das Unternehmen lesen oder hören. Vielleicht haben wir auch schon positive oder negative Erfahrungen mit der Marke gemacht. Wie ist die Leistung der Mitbewerber am Markt? Sind dort z.B. viele Leistungen im Preis enthalten, erwarte ich ähnliches auch von diesem Unternehmen. Mein grundsätzliches Anspruchsdenken an ein derartiges Angebot/Produkt und das Image des Unternehmens bzw. der Marke spielen ebenso eine große Rolle.
Diese Erwartungshaltung gleichen wir mit den Leistungen, die wir bekommen, ab. Haben wir das gute Gefühl, dass unsere Probleme gelöst werden, wir evtl. auch noch einen zusätzlichen Nutzen wie eine gewisse Reputation erhalten und die Versprechen eingehalten werden, dann sind wir bereit zu kaufen. Es zählen also nicht nur Fakten, sondern genauso Emotionen, ob wir den Preis für ein Angebot/Produkt als angemessen ansehen oder nicht. Fehlen die Emotionen, fehlt die Begeisterung, dann zählt ausschließlich der Preis. Beim Benzin z.B. spielt es keine Rolle, ob ich Super95 bei der einen Tankstelle oder der anderen Tankstelle tanke, da zählt in erster Linie der Preis.
Am Besten erhältst du einen Einblick, was deine Kund:innen erwarten, wenn du sie beobachtest oder befragst.
